Привлекательность рынка загородной недвижимости

Дорогостоящий сегмент загородной недвижимости всегда в большей зоне риска, чем рынок эконом-проектов. Здесь застройщики просто не имеют права на ошибку: чтобы выжить сегодня, они обязаны обеспечивать безукоризненный сервис, а главное – делать максимально качественный продукт, который будет учитывать все потребности покупателя.
 

Оживление или спад

 
По оценке экспертов, рынок загородной недвижимости начинает выходить из стагнации. Отчасти этому способствует возросшая доступность ипотеки, а также те финансовые инструменты, которые предлагают застройщики – рассрочка, совместные индивидуальные программы с банками, ипотечные каникулы и акции. На рынок стали выходить новые проекты, чего не наблюдалось уже несколько лет. С начала года продажи стартовали в московском ЖК «Берег Столицы», а также в поселках ArtEco и Park Fonte на Новорижском шоссе. Новый объем предложения помог активировать продажи и снизить средние цены в сегменте. В результате, отмечает Алексей Коротких, коммерческий директор Villagio Estate, спрос за год вырос на 24%, а стоимость объекта уменьшилась на 19%.
 
Основной спрос приходится на Рублево-Успенское шоссе, поскольку это направление остается самым инфраструктурно-развитым, в востребованных поселках Рублевки до всех необходимых объектов можно дойти пешком, замечает Екатерина Румянцева, председатель совета директоров Kalinka Group.
 
Важный тренд этого года на рынке загородной недвижимости – переключение покупательского интереса с участков без подряда (наиболее востребованного продукта ранее), на уже готовые дома. Относительно 2016 года доля УБП в общем объеме сделок снизилась на 10%, в то время как процент сделок с построенными коттеджами увеличился на 7%. 
 
Основная причина данной тенденции заключается в том, что сегодня купить готовый дом у застройщика выгоднее, нежели купить пустой участок и строить самостоятельно, поясняет управляющий партнер «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость» Владимир Яхонтов.
 
Структура спроса на загородную недвижимость по форматам
 
Структура финансирования также является иллюстрацией к тренду на снижение стоимости домов. Почти для пятой части (17%) из общего числа конечных покупателей источником финансирования является ипотечный кредит. 
 
На приобретателей с живыми деньгами приходится не более 11% в общей структуре сделок.  Цель покупки – для себя или для родителей. В эту группу входят в том числе те, кто уже успел продать городскую квартиру и на загородный рынок приходит уже с деньгами, не входя в систему трейд-ин.
 
Самая большая группа, с долей 68% – это участники альтернативных сделок, когда люди через продажу своей квартиры собираются приобрести дом или загородную квартиру большей площади. 
 

Как привлечь покупателя

 
Сегодняшний рынок – это рынок покупателя, и продавцы всеми силами стараются привлечь клиентов, предлагая различные бонусы. В компании Optiland придумали новый формат общения с клиентами – встречи застройщика и жителей поселка под названием «Очная ставка», рассказывает Алексей Однорал, руководитель департамента реализации компании. Такое мероприятие помогает решить на месте все возникающие вопросы, а также получить обратную качественную связь от покупателей. Кроме того, это показывает открытость застройщика, потому как одним из критериев при выборе проекта является надежность застройщика. 
 
Все большую популярность получают готовые дома «под ключ». Наличие отделки загородного дома повышает его ликвидность и позволяет реализовать такой объект в кратчайшие сроки. Нина Резниченко, директор департамента продаж загородной недвижимости Savills в России считает, что большинство покупателей сегодня не хотят тратить время и силы на проведение ремонта, а стремятся переехать сразу после заключения сделки.
 
В условиях всеобщего дефицита времени на сбор информации и принятие решения, точная, полная, достоверная, актуальная информация экономит время поиска нужного объекта и помогает быстрее достичь цели. Поэтому важным инструментом продвижения и привлечения клиентов является сайт компании-риелтора. Логика и навигация портала должны быть интуитивно понятными и простыми, а контент – информативным. IT-технологии коснулись и процесса работы с клиентом. Многие риелторы используют смс-сообщения и мессенджеры для оповещения собственников-продавцов об изменениях по их объекту, активности спроса, прогнозу продаж. 
 
Группа компаний KASKAD Family в своих проектах начала использовать технологии VR (виртуальная реальность) и AR (дополненная реальность), чтобы клиент, приобретая строящийся объект, мог понимать, как будет выглядеть его таунхаус или квартира, а также общественные территории еще до покупки, делится Екатерина Коган, руководитель департамента маркетинга. Эти технологии позволяют создать пространственное, образное восприятие и четкое понимание того места, где человек собирается жить. Если виртуальной реальности недостаточно, то некоторые девелоперы предлагают тест-драйв, а именно возможность провести выходные в доме, который заинтересовал покупателя. Также интересна аренда с последующим выкупом: это актуально для уже готовых домов. Немного предложений есть в части взаимозачета: обмена квартиры на загородный дом. Однако, по словам Владимира Яхонтова, серьезного эффекта увеличения продаж такие акции не приносят. 
 
Иногда девелоперы предлагают клиентам очень специфические услуги. Так, в «Истринской долине» большинство поселков расположены рядом с водохранилищем, поэтому сотрудники компании оказывают юридические консультации. Они не только помогают оформить документы, но и рассказывают, что такое водоохранная зона и подпорный уровень водохранилища, где можно поставить дом, чтобы не иметь проблем с законом. 
 
Есть и более необычные способы привлечения клиента. В компании «МИЭЛЬ-Загородная недвижимость», к примеру, покупателям предоставляется сash back от стоимости объекта, то есть возмещение части стоимости объекта. Раньше данная услуга присутствовала только в банковском секторе и предлагалась владельцам банковских карт.  
 
На рынке набирает популярность аукционный метод, его используют агентства недвижимости при продаже домов, обладающих невысокой ликвидностью, рассказывает Олег Михайлик. Раньше метод аукционов часто использовался на рынке городского жилья эконом-класса, сейчас его перенимают и другие сегменты недвижимости. Суть аукциона заключается в следующем: собственник существенно снижает цену и устраивает торги на повышение среди потенциальных покупателей.  
По мнению Наталии Нестеровой, коммерческого директора девелоперской компании «Тройка РЭД», привлечение внимания к проекту должно осуществляться комплексно, в таком случае стратегия будет работать эффективно. Прежде всего, на уровне самого объекта и его концепции – локации, наличии инфраструктуры, выбора форматов квартир, благоустройства. Не секрет, что в загородной недвижимости особое значение имеет вопрос благоустройства – именно благодаря ему в проекте поддерживается атмосфера загородной жизни. Таким образом, проекты, расположенные рядом с большими лесопарками, водоемами и оригинальными концепциями благоустройства привлекают больше внимания со стороны потенциальных покупателей.
 

Подарки

 
Подарки на загородном рынке бывают разными – это могут быть и дополнительные скидки от застройщика, скидки на услуги в партнерских компаниях или какие-то материальные вещи. Например, компания Optiland к прошлому нового году при покупке таунхауса дарила новый Iphone 7. К 14 февраля клиенты получали романтическую поездку в Сочи на двоих также за покупку недвижимости. В этом году компания снова планирует дарить новый Iphone 10, возможно будут еще какие-то дополнительные бонусы в честь наступающих праздников. 
 
KASKAD Family – первая компания среди девелоперов запустила беспрецедентную акцию – мили Аэрофлота при покупке таунхауса, то есть по сути – это билет до Китая или США. При покупке за каждые 100 рублей начисляется 1 миля Аэрофлота. Акция распространяется на ряд поселков: «Федоскино Парк», «Середниково Парк», «Зеленоградский». Кроме того, в КП «Зеленоградский» проводится акция: при покупке некоторых дуплексов – Mini Cooper в подарок. 
 

Цена и репутация важнее подарков

 
Безусловно, продавцы стараются привлечь клиентов различными способами. Но в высокобюджетном сегменте такие бонусы не так эффективны, как качество продукта, рыночная цена и удобные условия покупки. 
 
Некоторые эксперты уверены, что никакие бонусы и скидки на загородном рынке и на рынке недвижимости, в целом, не сравнятся с надежностью застройщика и качеством его проекта. В первую очередь покупатель всегда будет обращать внимание на качество строительства, на работающую инфраструктуру внутри поселка, на то, как живут люди в этом поселке, на социокультурную жизнь проекта. Все вышеперечисленное всегда будет первым «бонусом» от застройщика, который привлечет покупателей. Второй плюс – это специальные выгодные программы ипотечного кредитования в ведущих банках страны или удобные программы рассрочки. Сегодняшние покупатели больше не ищут просто дом на участке земли. Им недостаточно одной красивой обертки, а важно что внутри.  Как показывает практика, проекты, в которых девелопер продумал и реализовал внутреннюю инфраструктуру, подобрал оперативно работающую управляющую компанию, помог создать жителям уют и атмосферу, организовал социальные и развлекательные мероприятия – будут продаваться всегда вне зависимости от времени года или экономической ситуации в стране.
 
Специально для портала "Все новостройки"
13 декабря 2017

Обсуждение (0)

ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ

Все статьи