Банки и застройщики: продуктивное сотрудничество
.jpg)
Все теснее переплетаются судьбы девелоперов и банков. Насколько сильно взаимодействие банков и девелоперов? Как они помогают друг другу? Как изменились их взаимоотношения после введения эскроу-счетов? Какими темпами идет цифровизация ипотеки? Ответы на эти вопросы осветили наши эксперты.
Взаимодействие банков и девелоперов
Сегодня девелоперы очень тесно связаны с финансовыми институтами, поскольку денежные средства на строительство своих объектов застройщики получают именно от банков. Новая схема финансирования, вступившая в силу в июле 2019 года, ещё больше связала девелоперов и банкиров, отмечает Диана Гурусова, руководитель отдела партнерских продаж и банковских инструментов Группы ПСН. На тесные отношения влияет и ипотечное кредитование, которое даёт возможность клиентам застройщика не откладывать покупку жилья.
Что касается разного рода совместных проектов, то Марина Агеева, директор по маркетингу ГК «Красная стрела», делит их на два типа. Один лежит в сфере оптимизации процедуры покупки, перенос большинства операций в онлайн – от выбора квартиры до ее оплаты и регистрации в Росреестре. В пионерах этого направления, конечно, Сбербанк. Однако многие покупатели по-прежнему предпочитают своими глазами увидеть жилой комплекс, зайти в свою будущую квартиру и после этого принять решение о заключении договора. Людям важно живое человеческое общение в таком важном деле, как покупка недвижимости.
Второй тип сотрудничества лежит в пиар-сфере, когда застройщик проводит с банком совместные образовательные, благотворительные, развлекательные и прочие проекты и акции. Это уже к вопросу формирования доверия у покупателей и в целом укрепления репутации застройщика.
Инициатива на стороне застройщиков
Во взаимоотношениях с банками-партнёрами вся инициатива принадлежит преимущественно девелоперам, считает Александр Коваленко, директор по маркетингу и продажам ГК РКС Девелопмент. Именно они предлагают банкам совместные рекламные активности, специальные условия для клиентов и сотрудников банков, узнают обо всех нововведениях банковского сектора и информируют о них потенциальных клиентов.
Банки совместно с застройщиками проводят «Ипотечные субботы», как на территории банка, так и на территории девелопера, в рамках которых потенциальные покупатели могут подать документы на ипотеку и забронировать понравившуюся квартиру. Вместе они предлагают клиентам специальные сниженные ипотечные ставки, за которые по факту банку доплачивает застройщик, что является более интересным для клиента предложением, чем традиционная скидка.
Также банки организовывают рабочие места для своих ипотечных брокеров в офисах продаж застройщиков, чтобы сразу иметь возможность предварительного расчёта ипотечных продуктов для заинтересовавшихся квартирами клиентов. Размещают информацию об аккредитованных застройщиках на своих клиентских порталах.
Однако, по мнению Александра Коваленко, банки пока недостаточно работают для того, чтобы удовлетворить потребности всех своих потенциальных клиентов. Сегодня 35% покупателей, получивших одобрение ипотечных кредитов, откладывают решение о приобретении недвижимости, и банк ничего не делает для того, чтобы исправить эту ситуацию. Застройщики ведут работу с клиентами и за себя, и за банк. Зачастую клиенты не знают обо всех возможностях, которые предоставляют банки, например, об ипотечных каникулах или о налоговом вычете большинство узнают от девелопера. Хотя банк может снять клиентские страхи, предложив дополнительные сервисы, связанные, например, с потерей работы или просто проинформировав о существующих продуктах.
Эскроу-счета и зависимость строительных компаний от банков
С 1 июля 2019 года схема работы на рынке долевого строительства изменилась, и банки стали выполнять роль посредников между застройщиками и дольщиками. По новым правилам девелоперы больше не могут напрямую привлекать средства клиентов. Строительство ведется за счет собственных средств застройщика или с привлечением банковского кредитования, а расчеты с дольщиками проводятся через эскроу-счета. Таким образом, прежде чем приступать к реализации проекта, девелопер должен получить аккредитацию и финансирование от банка.
В свою очередь, банки хотят инвестировать только в объекты с высокой маржинальностью, поэтому многие застройщики не могут получить финансирование. Это уже вызвало определенный коллапс на рынке недвижимости: девелоперы оказываются на грани банкротства, а их клиенты могут пополнить ряды обманутых дольщиков вопреки тому, что реформа долевого строительства направлена на защиту покупателей.
На этапе андеррайтинга специалисты кредитной организации оценивают потенциал проекта, и если банк действительно заинтересован в его финансировании, могут подсказать «молодому» застройщику на какие недочеты следует обратить внимание, рассказывает Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум». В этом случае девелопер может воспользоваться консалтинговыми услугами авторитетного эксперта на рынке недвижимости. По итогам экспертизы застройщику предложат возможные пути улучшения проекта (квартирографии и планировочных решений, внешнего облика зданий, мест общего пользования, уровня благоустройства в целом и т.д.). Также эксперты способны скорректировать ценообразование, чтобы обеспечить максимальный денежный поток.
Сегодня коммерческие банки неохотно дают финансирование в первую очередь молодым и неопытным девелоперам. Но не пройти андеррайтинг также могут и «старожилы» рынка со слабой экономикой проекта, когда его финансовые показатели не соответствуют рыночным (нередко девелоперы показывают в финмодели цены и темпы продаж выше рынка). Но банки уже давно поднаторели в вопросах недвижимости, и чаще всего дают правильную оценку, разворачивая такого девелопера.
Чтобы получить проектное финансирование, застройщик может заручиться поддержкой авторитетного эксперта на рынке недвижимости, который скорректирует концепцию проекта, повысив его ликвидность, и в случае необходимости даст репутационное поручительство.
Цифровизация ипотеки
Одним из направлений взаимодействия банков и застройщиков является цифровая ипотека. Обе стороны получают выгоду от данного инструмента: банки тратят меньше ресурсов на обработку заявок, а девелоперы повышают спектр возможностей для клиентов и качество сервиса, а также сокращают цикл сделки. Для клиента же это оборачивается существенной экономией времени на поиск и приобретение жилья.
По словам Юлии Деньгиной из IT-компании DD Planet (Выберу.ру), интеграция происходит следующим образом: собственно разработку электронных заявок на кредит осуществляет банк. Сейчас она в основном заключается в создании отдельных элементов электронного обслуживания, например, опций отправить онлайн-заявку и загрузить в систему сканы документов. Застройщики могут добавлять этот функционал на сайт жилого комплекса с помощью специальных сервисов или прямой интеграции с банками.
В случае использования сервисов (Ipoteka.digital, ДомКлик от Сбербанка, Выберу.ру и др.) клиент, риелтор или менеджер застройщика рассчитывает условия по ипотеке в одном или нескольких банках и подбирает оптимальный вариант. После оформления электронной заявки верификация (проверка) данных клиента происходит уже на стороне сервиса. Менеджер имеет возможность отслеживать статус в CRM.
Второй вариант предполагает разработку совместной уникальной системы банка и застройщика. Такой инструмент существенно упрощает процесс обмена данными и автоматизирует его с момента подачи заявки до оформления кредита. На рынке уже появляются примеры подобных систем, но это направление все еще остается большой зоной роста.
На сегодняшний день доля электронных сделок по оформлению ипотеки составляет порядка 10%. К 2023 году, ожидается, что она вырастет до 20%. Это может произойти за счет внедрения большинством банков функционала распознавания сканов документов, авторизации пользователей через сервис Госуслуг и удаленную идентификацию пользователей на основе их биометрических данных без необходимости для тех являться в банк. Кроме того, похожие интеграции банков и использование онлайн-агрегаторов постепенно приведут к слиянию всех ипотечных предложений в финансовые экосистемы. Все это позволит покупателям выбирать квартиру и оформлять ипотеку, буквально не вставая с дивана.
В целом современный рынок девелопмента стоит на пороге диджитализации, отмечает Мария Литинецкая. Сервис оплаты квартиры по карте стал очередным шагом в этом направлении наряду с онлайн-бронированием. Со временем тенденция к внедрению digital-технологий захлестнет практически все процессы: появятся интерактивные буклеты жилых комплексов с дополненной реальностью, будет усовершенствован сервис работы с клиентами, технологии «придут» в шоурумы. Безусловно, ведущие игроки рынка будут идти в ногу со временем, и брать на вооружение самые эффективные нововведения.
Уже сегодня финансово-технические стартапы автоматизируют оценку заемщиков по ипотеке, внедряют «ипотечный конвейер» для ряда банков, пытаются сократить ряд сложных формализованных процедур, что приводит к ускорению выдачи ипотечных кредитов и росту рынка недвижимости, поясняет Роман Ромашевский, финансовый директор финтех-маркетплейса VR_Bank.
Специально для портала "Все новостройки.ру"
.jpg)
.jpg)
