Новостройки Москвы и Подмосковья

 
Не так давно от представителя одной солидной девелоперской компании нам довелось услышать о постоянных клиентах. Явление – применительно к рынку недвижимости – удивило: понятно, что люди могут регулярно пользоваться услугами парикмахерской, часто заходить в булочную… Но квартиры, как принято думать, граждане покупают очень редко – раз-два в жизни. Действительно ли на первичном рынке недвижимости существуют покупатели, с похвальным постоянством приобретающие новостройки, причем у одного и того же застройщика? В этом вопросе мы решили разобраться.
 
После удачной покупки
Опрошенные нами эксперты единодушно подтвердили: явление имеет место быть. «Нет ничего удивительного в том, что у компании, реализующей новостройки, существует свой пул постоянных клиентов, - сообщила «Журналу о недвижимости MetrInfo.Ru» Яна Сосорева, заместитель гендиректора по продажам компании «НДВ-Недвижимость». – Зачастую это инвесторы, которые уже привыкли работать с теми или иными специалистами, и при необходимости вновь к ним возвращаются».
 
«В первую очередь это те люди, которые были удовлетворены качеством нашего обслуживания и с которыми у наших специалистов установились доверительные отношения, - отмечает Владимир Богданюк, руководитель аналитического и консалтингового центра компании Est-a-Tet. – «Сарафанное радио» по-прежнему является одним из самых эффективных способов формирования положительного имиджа компании, поэтому с каждым клиентом мы стараемся установить такие отношения, чтобы он советовал нашу компанию всем знакомым и друзьям и при необходимости всегда к нам обращался».
 
На загородном рынке тоже встречается подобное партнерство. «У нашей компании есть постоянные клиенты, - подтверждает Евгений Клец, руководитель отдела продаж компании «Вектор Инвестментс». – Они несколько раз покупают у нас и землю, и квартиры. Есть и те, кто рекомендовал наши проекты своим друзьям и родственникам».
 
Что касается конкретных цифр, то некоторые из наших консультантов назвали и их – и числа эти, если честно, выглядят довольно внушительно. Яна Сосорева называет цифру в 10-20% от всех покупателей. Евгений Клец говорит о цифре в более чем 10%. Заметно скромнее оценки Вартана Погосяна, директора по маркетингу компании TEKTA GROUP: по его словам, число людей, купивших более одной квартиры, колеблется в пределах 8-11% (в зависимости от конкретного ЖК). А тех, кто купил более двух квартир, насчитывается 2%. По мнению эксперта, именно эту категорию и можно назвать настоящими постоянными клиентами.
 
Для всех, и очень надолго
Но, возможно, данные покупатели – юридические лица? Какой-нибудь банк или крупная компания, располагающие значительными свободными средствами, вкладывают их в недвижимость? Такие покупатели, конечно, тоже существуют – и их приобретения более масштабны, они могут выкупить сразу несколько десятков квартир. Но есть и самые натуральные физические лица. «В практике нашей компании есть постоянные клиенты, среди них помимо юридических присутствуют и частные лица, - говорит Григорий Алтухов, коммерческий директор ФСК «Лидер». – Их список постоянно пополняется: кто-то работает с нами уже не первый год, а кто-то появился буквально несколько месяцев назад». А Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп», обращает внимание на то обстоятельство, что грань между «физиком» и «юриком» вообще довольно расплывчатая: существуют, например, индивидуальные предприниматели. «Чаще всего, покупателями выступают физические лица, - отмечает эксперт. – Однако впоследствии они могут появиться снова – уже в роли представителя юрлица. Это непринципиальная вещь».
 
Что касается сроков, в течение которых подобная «дружба» частного инвестора и застройщика может длиться, то наши консультанты называли очень длительные отрезки времени. «И 15 лет, и более», - лаконичен Дмитрий Земсков, генеральный директор компании STRATEGY & DEVELOPMENT. «Длительное взаимодействие риелтора и покупателя – это обычная практика, как личный врач или юрист, к которому люди обращаются из раза в раз и с которым устанавливаются максимально доверительные отношения, - соглашается Владимир Богданюк (Est-a-Tet). – Если у клиентов не возникло проблем с проектом и его дальнейшей реализацией, то в будущем они охотно обращаются в компанию за повторной услугой».
 
«Как правило, такая «дружба» может длиться годами, - говорит Яна Сосорева («НДВ-Недвижимость»). – Сотни клиентов работают с нами уже по 5-6 лет. Они в буквальном смысле переходят из проекта в проект, получая хороший доход за счет перепродажи новостроек». Мария Литинецкая («Метриум Групп») отмечает, что периоды стагнации никак не отражаются на подобных отношениях: даже если у постоянного клиента начинается финансовое затишье, застройщик продолжает оповещать его о новых проектах, акциях и скидках. Как только у человека появляется возможность и желание что-то купить, он обращается.
 
Любопытно свидетельство Галины Гараевой, генерального директора компании «Континент», - к проверенному застройщику могут обращаться даже новые поколения семьи (подросшие дети). Такое явление характерно для компаний, которые занимаются микрорайонными застройками, рассчитанными на большие объемы строительства, на долгий срок реализации, - такими как мкр-н №2 в Одинцово (ЖК «Единый стандарт»).
 
И себе, и на продажу
Покупателей нескольких объектов, говорили наши консультанты, можно разделить на две большие группы: тех, кто приобретает для себя, и инвесторов. «К первому типу относятся люди, которые сначала выбирают один из наших жилых комплексов для себя, а потом перевозят в него родственников, - говорит Вартан Погосян (TEKTA GROUP). – Например, приобретают квартиру в том же доме для родителей или сестер, т.е. собирают большую семью в одном жилом комплексе, а часто и в одном подъезде». «Далеко не всегда такие покупки являются инвестиционными, - подтверждает Евгений Клец («Вектор Инвестментс»). – Многие приобретают квартиры «на вырост», с расчетом, что увеличится семья, например, дети начнут жить отдельно».
 
Другой тип – более-менее профессиональные инвесторы-спекулянты. «Они входят в проект на старте, а выходят из него на стадии готовности жилья, - рассказывает Дмитрий Земсков (STRATEGY & DEVELOPMENT). – Покупают по несколько квартир, вкладываются с периодичностью в 2-3 года».
 
Разумеется, между этими типами возможны и всякие промежуточные варианты. «У нас в практике было несколько историй, когда покупатели сначала приобретали квартиру с целью инвестиций, - говорит Вартан Погосян (TEKTA GROUP). – А впоследствии, узнав проект поближе, познакомившись с планировками, планами благоустройства двора, внутренней инфраструктурой, покупали жилье уже для себя».
 
Еще бОльшие, чем городские квартиры, возможности для инвестиционных маневров дает загородная недвижимость. «У нас существует ряд покупателей, которые занимаются строительным бизнесом: они покупают несколько участков, строят на них дома и продают их, - приводит пример Евгений Клец («Вектор Инвестментс»). – Еще был случай, когда трое друзей купили пять участков и разделили на троих, увеличив в полтора раза размеры своих домовладений».
 
«Некоторые продают дома под отделку, другие делают дорогостоящий ремонт и только после этого выставляют на продажу. Особняки с качественным внутренним декором – действительно редкость на нынешнем рынке вторичного загородного жилья», - дополняет Валентин Зуев, руководитель отдела продаж компании Villagio Estate.
 
…Особенно духоподъемно, на взгляд автора, звучат истории успеха: примеры того, как частные лица «поднимались» на подобных инвестициях. Например - переходили на уровень выше: «Бывает, что у человека растет доход, соответственно, он вкладывается в объекты все более высокого уровня – но в рамках работы с той компанией, которой он доверяет. Так поступают многие наши клиенты – покупают квартиру сначала, допустим, в ЖК «Чемпион_парк» (бизнес-класс), потом – в ЖК «DOMINION» (премиум) , и наконец – в ЖК «Садовые кварталы» (элита). В среднем доход от инвестирования в наши объекты составляет 20-25%», -  свидетельствует Алексей Болдин, генеральный директор ООО «Магистрат».
 
Или - неуклонно увеличивали число приобретаемых квартир. «Про подъезды сказать не могу, но этажами, даже двумя, у нас квартиры покупали», - говорит Вартан Погосян (TEKTA GROUP). «Есть немало примеров, когда у инвестора в результате всех проведенных ранее сделок появляется возможность покупать по 5-6 квартир в проекте», - отмечает Яна Сосорева («НДВ-Недвижимость»).
 
«В нашей практике был случай, когда один человек купил в ЖК «Новое Домодедово» разом 30 квартир», - добавляют в пресс-службе компании «ЛСР. Недвижимость - Москва».
 
«У нас встречаются клиенты, которые за 5-8 лет «выросли» с одной квартиры до 40, - рассказывает Владимир Богданюк (Est-a-Tet). - Однако эти объекты представлены не в одном проекте, а в разных».
 
Любовь без фанатизма
Как и все в этом мире, верность постоянного покупателя нуждается в постоянной «подкормке». Поэтому мы не могли не спросить наших экспертов о том, как и чем застройщики привечают их. Часть ответов оказалась предсказуемой: скидки, рассрочки, удобные формы оплаты…
 
«У нас есть «Клубная карта «Вектор Инвестментс», которая выдается каждому покупателю компании и дает серьезные преференции на повторную покупку в любом из проектов, - говорит Евгений Клец («Вектор Инвестментс»). – Она также предоставляет нашим клиентам возможность получения скидок и бонусов от партнеров компании».
 
«Безусловно, наши менеджеры готовы работать с любыми клиентами в неурочное время, однако постоянные покупатели все-таки получают более гибкий и индивидуальный сервис, - рассказывает Мария Литинецкая («Метриум Групп»). – Менеджеры готовы подстроиться под график клиента, могут даже выехать в аэропорт для подписания документов в случае необходимости, «заглянуть» в банк за справками и прочее».
 
«Наши постоянные покупатели пользуются определенными привилегиями. В частности, они первыми узнают о старте продаж нового проекта (за несколько месяцев до официального старта) и соответственно имеют возможность первыми выбрать и забронировать наиболее ликвидное предложение», - дополняет Екатерина Фонарева, коммерческий директор корпорации «Баркли».
 
«У нас существуют скидки для подобной категории покупателей в размере 1,5%. Данное предложение распространяется на все объекты компании, кроме ЖК «Донской Олимп», - раскрывают детали в компании «ЛСР. Недвижимость - Москва».
 
Однако выяснились два важных обстоятельства. Во-первых, в деньгах (т.е. в главном, на взгляд автора, аспекте) готовность продавцов «прогибаться» под клиента, пусть и очень постоянного, весьма ограничена. «В разумных пределах», как сухонько заметил один из наших консультантов.
 
А во-вторых, компании иногда даже ограничивают своих покупателей! Точнее говоря, готовы продать им сколь угодно много – но лишь бы объекты находились по разным адресам. «Многие застройщики вводят специальную комиссию для сделок по переуступке, - объясняет эту странную на первый взгляд логику Владимир Богданюк (Est-a-Tet). – Они понимают, что если инвестор выкупит у них целый подъезд, то при его перепродаже он будет демпинговать, оттягивая спрос у самого застройщика».
 
Резюме от журнала www.metrinfo.ru
Главный вывод, который можно сделать из нашего разговора, прост и однозначен: на первичном рынке существуют постоянные покупатели. Эти люди работают годами, «перетекая» из проекта в проект.
 
Второе соображение. Отношение продавцов к этой категории неоднозначно. С одной стороны, приятно, когда у тебя покупают много. С другой – подобный частный инвестор может стать конкурентом компании-застройщика, когда сам выйдет реализовывать свои объекты.
 
Источник: http://www.metrinfo.ru

Обсуждение (0)

ДРУГИЕ МАТЕРИАЛЫ

Все статьи